توصیه هایی در فروشندگی ( طرح پرسشهای درست)

پرسیدن پرسشهایی درست : سوالاتی را مطرح کنید که واقعا سوال باشند . اگر می خواهید برای شروع مکالمه به سوالاتی نظیر ((هوا چطور است ؟)) و یا ((تعطیلات خوبی را گذراندید؟)) متکی باشید ، عیبی ندارد .
فقط بدانید که پس از شروع مکالمه باید سوالات بعدی را بر یک اصل ساده استوار کنید : 

هرگز نباید با سوالات خودتان وقت مشتری را هدر دهید .برای موفق شدن باید یاد بگیرید که چگونه و در چه زمانی لازم است صحبت کردن ، در اطراف مسائل بی ربط از قبیل وضعیت آب و هوا ، هزینه های سر سام آور پزشکی ، بازی فوتبال و غیره را کنار بگذارید و وارد بحث اصلی شوید ، شما برای انجان یک معامله به اینجا آمده اید. همیشه نقطه ای وجود دارد که مشتری آماده است از احوال پرسی های اولیه خارج شود و به بحث اصلی بپردازد و شما باید این کار را با ظرافت و دقت انجام دهید. 

کمک گرفتن از یک سوال ساده برای تغییر مسیر صحبت و کشاندن آن به ((مسائل کاری)) 

پرسش سوالات مهم را چگونه آغاز می کیند؟

 برای پی بردن در مورد شخصیت مشتری می توانید بپرسید :

(( راستی آقای آلن ، چطور شد که شما در این شغل شروع به کار کردید؟ ))

این سوال می تواند مرحله انتقال از صحبتهای روزمره و بی ربط را به صحبت های حرفه ای و مفید تسهیل نماید و همچنین باعث می شود که شخصیت فرد روبروی شما تا اندازه ای برایتان روشن شود. پس از اینکه فرصتی کافی دادید تا مشتری پاسخ دهد . آخرین سوال شما مفهوم و معنای بیشتری خواهد داشت :

(( آقای آلن ، ما بزرگترین خط فروش مدرن فلان کالا را درکشور داریم اجازه دهید کمی درمورد چگونگی فعالیت های خودمان توضیح دهم .))

پس از دریافت پاسخ آخرین سوال ، فورا سوال های بزرگ را مطرح کنید :

         آیا تا به حال فلان کالای ما را استفاده کرده اید ؟ (در این صورت کارش چطور بود؟)

         راستی ، در حال حاضر از کدام مدل استفاده می کنید ؟ (درباره آن چه فکر می کنید؟)

         در مورد استفاده فلان کالا، فکر می کنید در شش ماه آینده وضعتان چطور خواهد بود ؟ 

البته می توانید از سوالاتی واسطه قبل از طرح سوال اصلی استفاده کنید:

-راستی چه نوع مشتریانی دارید ؟

-شعبات دیگری هم دارید؟ 

-از چه نوع نیروی فروشی استفاده می کنید ؟

-شرکت شما چند وقت است که تاسیس شده است ؟

-در این شغل با چه نوع رقابتهایی روبرو هستید ؟

سوالاتی از این قبیل اطلاعات مهمی در اختیار شما قرار داده و می توانند به عنوان ((پل)) موثری برای ورود به مقوله اصلی و هدف دیدار شما باشند.

(( آقای آلن ، با تشکر از اینکه وقتتان را در اختیار من گذاشتید ، امروز مطالب زیادی آموختم در حال حاضر ما در نقطه ای هستیم که لازم می بینم یک ملاقات بعدی داشته باشیم تا بتوانیم پس از اینکه همه چیزهایی را که آموختم جمع بندی کرده در آن ملاقات به اطلاعتان برسانم که چه کاری از شرکت ما برای شما بر می آید . برای ملاقات بعدی آیا سه شنبه ، ساعت سه ، مناسب است ؟))